Digitales Deutschland? Die Studie Digital Sales Monitor zeichnet erstmals ein umfangreiches Bild des Digitalisierungs-Standes von Vertrieben

 

  • Ob Startup oder Mittelstand: Potentiale der Digitalisierung sind nicht ausgeschöpft
  • Schlüsselergebnisse reichen von fehlender Onboarding-Prozess-Struktur über nicht vorhandene Digital- und Prozesskompetenz bis hin zu mangelnden Analysen
  • Studienergebnisse gewinnen aufgrund der Corona-Lage an relevant
  • Gesamte Studie online unter (https://www.cremanski.com/digital-sales-monitor)

Berlin, 04. Juni 2020 – Heute erscheint erstmals der Digital Sales Monitor, in welchem die Effizienz und Nachhaltigkeit der Vertriebsabteilungen von Startups und Mittelständlern in Deutschland untersucht wurde. Knapp 800 Führungskräfte, die insgesamt ca. 70.000 Beschäftigte repräsentieren, nahmen an der im Januar und Februar 2020 durchgeführten Befragung teil. Auf Grundlage der Studienergebnisse wurde zum ersten Mal auch der ‘Digital Sales Barometer’ veröffentlicht, der den aktuellen Stand der Digitalisierung der Vertriebsabteilungen sowie die Nutzung vorhandener Potenziale misst. Das Digital Sales Barometer erreicht dieses Jahr 5.5 von insgesamt 10 Punkten. Herausgegeben wird die Studie Digital Sales Monitor von der Unternehmensberatung Cremanski & Company, in Kooperation mit dem Bundesverband Deutscher Startups e.V. (Startup-Verband).

Wie digital ist der Vertrieb?

Ein Fokus der Studie liegt auf den Auswirkungen ineffizienter Prozessstrukturen auf die Unternehmensumsätze. Die nicht ausgeschöpften Potenziale in den Abteilungen konnten herauskristallisiert werden. Im Hinblick auf die Corona-Krise sind die Studienergebnisse von besonderer Dringlichkeit, da sie deutlich machen, welche enorme Flexibilität, Transparenz und Kommunikation gut strukturierte digitale Prozesse innerhalb und außerhalb eines Unternehmens bieten. Auch die negativen Auswirkungen eines unzureichenden Setups im Hinblick auf die Anpassungs- und Reaktionsfähigkeit der Unternehmen werden hervorgehoben. Ziel der Studie ist, das Potenzial von digitalisierten Vertriebsabteilungen im langfristigen Wettbewerb aufzuzeigen, Unternehmen in Deutschland dazu ermutigen digitale und prozessorientierte Kompetenz in den Vertriebsabteilungen direkt aufzubauen und die Digitalisierung dadurch voranzutreiben.

Sales für Zukunfts- und Wettbewerbsfähigkeit hervorzuheben

“Wenn es um die Zukunfts- und Wettbewerbsfähigkeit von Startups geht, sind Marketing und Vertrieb nicht wegzudenken”, so Christian Miele, Präsident des Bundesverbands Deutscher Startups e.V. “Auch wenn davon ausgegangen wird, dass Startups stets digital und am Puls der Zeit agieren, sieht es in deren Vertriebsabteilungen häufig anders aus und Umsatz- und Kosteneinsparungspotentiale werden oft nicht ausgeschöpft. Dabei ist die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor für die Zukunftsfähigkeit von Startups. Umso mehr freuen wir uns mit der vorliegenden Studie von Cremanski & Company den Blick auf digitale Vertriebsprozesse in Deutschland zu schärfen”, so Miele weiter.

 

Kernergebnisse der Studie:

  • Potenziale der Digitalisierung nicht ausreichend ausgeschöpft

Die Ergebnisse des Digital Sales Monitors zeigen deutlich, dass Unternehmen die Umsatz- und Kosteneinsparungspotentiale, die sich durch interne Strukturierung und Digitalisierung des Vertriebs ergeben, noch nicht ausschöpfen. Führungskräfte schätzen zwar die Rolle von Prozessen und Automatisierungen in Vertriebsabteilungen als extrem wichtig ein und schreiben ihnen einen Umsatzwachstum von bis zu 28% zu – allerdings entsprechen die vorhandenen Prozesse oftmals nicht dem State of the Art, Automatisierungen werden kaum umgesetzt und sowohl Startups. als auch Mittelständler bewerten diese im eigenen Unternehmen eher durchschnittlich.

  • Fehlende digitale und prozessgetriebene Kompetenz

Tools zur Automatisierung der Vertriebsabteilungen (z.B. CRM-Systeme, Reporting Tools) werden nur unzureichend genutzt. Ein Grund sind die unklare Verteilung von Verantwortlichkeiten in den Abteilungen selbst.

  • Fehlende Onboarding-Prozesse

Weiterhin zeigen die Ergebnisse, dass in jedem dritten Unternehmen keine strukturierten Onboarding-Prozesse vorhanden sind, um neue Mitarbeitende möglichst effizient einzuarbeiten, obwohl die Führungskräfte die Kosten einer neu zu besetzenden Stelle im Vertrieb auf 8.752 € einschätzen.

  • Fehlende Analysen

Die analytischen Setups, die zur Datenauswertung eingesetzt werden, wurden mit 6 von 10 Punkten bewertet, was impliziert, dass bislang die fundierte Wirtschaftlichkeitsanalyse der unterschiedlichen Vertriebskanäle nur unzureichend möglich ist. 69% der Führungskräfte bemängelten intransparente Daten, um die Performance, Stärken und Schwächen ihrer Mitarbeitenden richtig einschätzen zu können.

Fazit: Fit für die Zukunft?

Die Studie zeigt eindeutig, dass der Mittelstand und die Startups dieselben Baustellen aufweisen. So hat der Mittelstand zwar die Entwicklung von analog auf digital initiiert, dabei jedoch die relevanten Prozesse nicht verändert. Bei den Startups skizziert sich ein ähnliches Bild: diese fangen zwar direkt digital an, investieren aber ebenfalls nicht in die Prozesse und weisen kein automatisiertes Setup in ihren Vertrieben auf.

Michael Jäger, Gründer und Geschäftsführer von Cremanski & Company: “Alle Unternehmen müssen von innen heraus digitaler Denken. Es geht dabei weniger darum, dass Unternehmen lediglich die Prozesse vom Analogen ins Digitale einfach übernehmen. Vielmehr müssen die Unternehmen Digital-Prozesse in ihre eigene Unternehmenskultur und in ihre DNA verankern. Nur so können Prozesse und Strukturen neu gedacht und Vertriebsstrukturen nachhaltig, effektiv und glaubwürdig umgesetzt werden – sowohl nach Innen, als auch nach Außen”.

 

Der Digital Sales Monitor ist erstmals 2020 erschienen und soll in Zukunft jährlich als Sales Barometer den Status Quo digitaler Vertriebsprozesse in Deutschland aufzeigen.

 

Über Cremanski & Company

Cremanski & Company ist eine Sales-Beratung, die 2018 von Michael J. Jäger gegründet wurde. Cremanski optimiert und digitalisiert den Vertrieb von Startups und mittelständischen Unternehmen und schafft es hierbei, in nur wenigen Projektmonaten die Verkaufszahlen der Unternehmen nachhaltig zu neuen Höchstformen zu bringen. Cremanski hat seinen Hauptsitz im Herzen von Berlin und beschäftigt derzeit fünf Mitarbeiter. Michael und sein Team haben bereits mehr als 20 Unternehmen erfolgreich dabei unterstützt, die Leistung ihrer Sales-Abteilungen exponentiell und langfristig zu steigern. Cremanski ist Herausgeber des Digital Sales Monitor, das gemeinsam mit dem Bundesverband Deutsche Startups e.V. den Digitalisierungsstand von Vertriebsabteilungen in Deutschland analysiert.

www.cremanski.com

 

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Paul Wolter
Teamleiter Politik & Kommunikation
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